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電子企業如何根據參展目標選擇適合的電子展

隨著高科技的快速發展,傳統的電子企業選擇和參加展覽會是是企業最重要的營銷方式之一,也是企業開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使電子行業中最重要的生產廠家和購買者集中到一起,這種機會在其它場合是找不到的。通過參加展覽會,人們可以迅速全面地了解市場行情。許多工商企業正是借助展覽會這個渠道,向國內外客戶試銷新產品、推出新品牌,同時通過與世界各地買家的接觸,了解誰是真正的客戶,行業的發展趨勢如何,最終達到推銷產品、占領市場的目的。美國貿易展覽局近期作出的一份調查顯示:制造業、通訊業和批發業中,2/3以上的企業經常參加展覽會;金融、保險等服務性行業雖然只能展示資料和圖片,但依然有1/3以上的公司將展覽會視作主要的營銷手段。 

了解特性
若要充分利用展覽會,必須了解展覽會的特性。展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營活動,人們通過展覽會對產品的認知是最全面、最深刻的。同時,展覽會又是一個中立場所,不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看,這種環境易使人產生獨立感,從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛,正是企業在開拓市場時最需要的。

同時,展覽會又是一項極為復雜的系統工程,受制因素很多。從制定計劃、市場調研、展位選擇、展品征集、報關運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運,形成了一個互相影響互相制約的有機整體,任何一個環節的失誤,都會直接影響展覽活動的效果。

如果對展覽會的這引起特性了解不夠,即使展出者花費了大量的人力物力,也未必能達到預期的效果。

明確目標
說起參展目標,經常聽到的幾種典型錯誤有:
——“老板讓來的!”
——“因為我們每年都參加這個展覽會。”
——“因為我們的競爭對手也來了。”
——“這是全行業最大展覽會。”

實際上,這些都不是參展目標,最多算是展出原因,而且沒有一條是根本原因。

企業的參展目標通常有以下幾種:樹立、維護公司形象;開發市場和尋找新客戶;介紹新產品或服務;物色代理商、批發商或合資伙伴;銷售成交;研究當地市場、開發新產品等等。德國展覽協會根據市場營銷理論將參展目標歸納為:基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業可能會同時抱有幾種目的,但在參展之前務必確定主要目標,以便有針對性地制定具體方案,區分工作重點。

謹慎選擇
一般來說,企業在選擇展覽會時,應結合參展目的重點考慮以下幾個因素:
  1. 展會性質。每個展覽會都有不同的性質,從展覽目的可分為形象展和商業展;從行業設置可分為行業展與綜合展;按觀眾構成可分為公眾展與專業展;按貿易方式可分為零售展與訂貨展;以展出者劃分,又有綜合展、貿易展、消費展……凡此種種,不一而足。在發達國家,不同性質的展覽會界限分明。但是在發展中國家,由于受到經濟環境和展覽業水平的限制,往往難有準確的劃分。參展商應結合自身需要,謹慎選擇
  2. 知名度。現代展覽業發展到今天,每個行業的展覽都形成了自己的“龍頭老大”,成為買家不可不去的地方,如:全國電子展即今天的中國電子展、蘇州電子博覽會、上海工業博覽會等。通常來講,展覽會的知名度越高,吸引的參展商和買家就越多,成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會,則要看主辦者是誰,在行業中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高,為節省費用,可與人合租展位,即使如此,效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。 
  3. 展覽內容。現代展覽業的一大特點是日趨專業化,同一主題的展覽會可細分為許多小的專業展。例如,同樣是電子展覽會,其具體的展出內容可能包括電子材料、基礎元器件、集成電路、測試儀器儀表、專用設備、汽車電子、光電顯示,還有生產設備和包裝材料或技術,也有可能是一場品牌大戰。參展商事先一定要了解清楚,以免“誤入岐途”。 
  4. 時間。任何產品都具有自己的生命周期。即新生、發育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產品周期之間有一定的規律。對于普通產品而言,在新生和發育階段,展會有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段,展出往往會勞而無功。
  5. 地點。參加展覽會的最終目的是為了向該地區推銷產品,所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區是否自己的目標市場,是否有潛在購買力。必要時可先進行一番市場調查。曾經有一個連接器的廠家,想當然地認為某國際連接器展就是最適合自己的,并且蘇州也是華東地區重要的產業基地。結果報名參加了,到了展覽館才發現,并非宣傳的那么好,沒幾個觀眾,參展的企業也并非宣傳的,估計只有宣傳的一半企業參展,最后很多參展商找主辦單位尋個說法,主辦單位的工作人員全躲了,甚至還投訴到電視臺。 所以選擇是非常

    關鍵詞:

    如何選擇展會,選電子展

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